美容師は奥が深い職業です。
様々な美容室を見て共通して言えるのが、技術力は同じくらいのレベルの美容師でも、お客さまが継続的に通ってもらえる人と、初回もしくは2.3回で通ってもらえなくなる美容師がいます。
この二人は一見同じような仕事をしているようでも、リピート率には大きな差があります。
この両者にはどういう違いがあるのでしょうか？
売れない美容師と売れる美容師の違いとは？
「カットが上手ければお客さんは向こうから来てくれる」これが、美容業界では長く言われてきた言葉です。他店よりもいい技術があり、美容師のセンスがよければ、自然にお客さんが増え、行列ができる。そう指導する職人気質の美容師が多くいらっしゃいます。
しかし実際、月３００万以上の売上を上げる美容師は技術が上手いかって言うと・・結構、普通です。ケミカルなんて全然知らない人はいっぱいいます。でも、お客様からの信頼は絶大です。一言で言うと、失客しない、数が減らない、定期的に来店する。とにかく、コンスタントに数字をあげ続けます。どこが人気の秘訣なんでしょう？
信頼を得ている美容師が売れる
『売れる美容師』はお客様から信頼を得ている美容師。要は自分のお客様がこんなヘアースタイルになりたい。こんなファッションをしたい。その願望を叶えるお手伝いができる美容師です。逆に『売れない美容師』はお客様から信頼を得れない美容師。
こんなヘアースタイル＆ファッションになりたいという願望があるお客様に、カウンセリングがきちんとできない＝コミニュケーションがない、スタイルが作れない＝技術不足、品質保全ができない＝ヘアケアの提案がない、などがあげられます。当たり前の事ですが、当たり前にできない美容師が多いから当たり前に出来ている人が結果を出せるのです。
売れるための接客とは
1、カウンセリング力
カウンセリングで8割ぐらいはヘアが決まるか決まらないか、決まると思います。サービス業は笑顔が基本と言われますが、売れっ子美容師のカウンセリングは ”お客様が笑顔で話している”ところが特徴です。
自分の事を喜んで話しているのです。それを笑顔で受け入れているという感じです。これに対して、お客様をリピートさせられないスタイリストほど、真剣にお客様の話を聞いているようですが、その真剣な表情が不機嫌さに映り、お客様の表情を緊張させている事に気づきません。
2、相づちが上手い
お客様の話すことに反応するのは当たり前ですが、売れっ子美容師の会話は、お客様が話したかったことがどんどん引き出されていくような、気持ちのいい相づちをテンポよく打つというところにあります。
それに対して、お客様をリピートさせられないスタイリストほど、相づちのテンポが遅くお客様の話を理解することに気を取られて、まるで聞いてないような心ない返事をすることがあることに、気づいていない場合が多いといえます。
3、お客様に気づきがある
お客様側に要望が決まっている場合とお任せの場合とがありますが、そのどちらのときにも売れっ子美容師はお客様自身が「へぇ〜」と感心する気づきがあります。それは、お客様の中からその人の新たなポイントを見つける技術と伝える技術の両方を持っているところです。
それに対して、お客様をリピートさせられないスタイリストは、お客様の要望を聞くことや引き出すことが出来たとしても、お客様の中から新たなポイントを見つけることが出来ず、見たままの提案で終わってしまっている場合が多いです。
4、お客様のことをよく観察している
人気のある、指名の多い美容師さんに共通することなのですが、良いスタイルを作るために、どんな状況であってもお客様のことをよく観察しています。何をしたから結果が出たのか、何をしたから結果が出なかったのか。そのような「お客様に関する事実」をとにかくよくみて確認しています。
また、それらの「わかった事実」をカルテにわかりやすく残しておくことで、何か問題が起きても、解決策が見つけやすくなります。それによって、お客様も自分が納得できる答えを見つけることができるので、満足されるのです。
5、お客様目線である
サロンでのミーティングで、お客様の支持が多い人の意見は、サロンではなくて、お客様の目線で意見が出ることが多いです。よりお客様のことを理解しているので、お客様サイドから考えた意見が出てきます。
売れない理由は美容師だけの責任だけではない？
ここまでは売れない理由を美容師自身の問題に取らえてきましたが、実は売れない理由は美容師だけの責任だけではないかもしれません。
・集客しないため新規のお客様に入客するチャンスがない
・人員補充しないためスタイリストなのにアシスタント業務が多い
・予約を入れすぎるあまり流れ作業になっている
・やる気をなくすような労働環境や給料システム
・客単価が低すぎる
などが考えられます。これらは美容師自身と言うよりも全て経営的な問題です。売上が伸び悩んでいる美容師は一度経営者に相談してみても良いかもしれません。
まとめ
売れっ子美容師はその差に気づいているからこそ、お客に支持され続けているのです。そして、お客を悦ばせるテクニックを持っているということです。そのテクニックを身につけ、使いこなすことで、皆さんも必ず売れっ子美容師と呼ばれるスタイリストになることが出来ます。
